Agen Asuransi : Need Base Approach vs Commision Base Approach ?

Bagaimana kita dapat membedakan bahwa suatu proses interaksi antara prospek atau nasabah dengan seorang agen asuransi sudah mengacu pada NBA atau justru masih amat kental praktek CBAnya? Ada sedikit panduan praktis berikut yang bisa membantu anda memutuskan untuk melanjutkan interaksi atau tidak hingga ke tahapan transaksi. Pada saat agen asuransi berorientasi komisi semata, maka hal-hal berikut akan mudah terbaca : 1.Product first, assessment later. Dalam aneka pembicaraan selalu mendahulukan promosi dan seluk beluk produk. Bahkan, lebih parah lagi jika sejak awal pun sudah amat berniat menjual satu produk tertentu. Kasarnya, saat menemukan nama anda di yellow pages pun dia sudah menetapkan anda akan ditawarkan produk tertentu. Tentu tidak ada prioritas sama sekali untuk mengetahui apa yang sebenarnya anda butuhkan bukan ? Apalagi untuk memahami karakter anda dalam melakukan transaksi produk keuangan, serta rencana anda dalam kehidupan yang mendasari tindakan anda untuk membeli polis asuransi. 2.Jika ada beberapa produk yang ditawarkan, anda akan selalu didorong untuk membeli produk yang paling tinggi kadar komisinya, dan atau paling mudah untuk diakusisi. Produk asuransi tidak ada yang bersifat jangka pendek. Kalaupun ada produk seperti Term Life yang berjangka waktu tahunan, horizon perencanaan keuangan yang mendasarinya adalah suatu rentang waktu yang panjang. Di sisi lain, ada produk yang mengandung investasi dan amat popular akhir-akhir ini : Unit Link. Selain mudah diakuisisi karena ilustrasinya dibuat amat menarik, komisi produk ini pun berlipat ganda. Jika kebutuhan dan karakteristik personal anda diabaikan, dan atas segala pertanyaan jawabannya adalah produk tertentu, maka sudah pasti si agen adalah bermental makelar. Dia tidak anggap anda penting. Komisinya lah yang penting. 3.Dalam menjelaskan keunggulan produk dan feature, jawabannya singkat, padat, lugas dan meyakinkan : selalu mengacu pada yield (tingkat keuntungan/pertumbuhan) dan mengacu pada kemudahan pembayaran premi (baik jumlah maupun frekuensinya). Mengacu selalu pada aspek kuantitatif patut dicurigai sebagai rujukan atas nilai komisi yang akan diperoleh. Memang ada produk asuransi yang kaku, tidak fleksibel dalam pembayaran, maupun tingkat pertumbuhan yang konservatif. Namun memang demikianlah produk dibuat untuk tujuan yang berbeda dan karakteristik kebutuhan nasabah yang berbeda. Menggeneralisasi kebutuhan nasabah dengan hanya satu produk yang dikatakan "unggul" dan menjawab semua kebutuhan nasabah, sudah pasti bohong besar. Tidak ada obat yang cocok untuk semua penyakit. 4.Dalam berpromosi, dengan bahasa yang lagi-lagi singkat, padat, lugas dan yakin mengatakan perusahaan asuransinya adalah nomor satu atau yang terbaik, tanpa dapat menjelaskan dasar pernyataannya, sudah pasti untuk menutupi sesuatu yang tidak beres pada cara menjual, atau masalah di perusahaan asuransinya, atau kekurangannya dalam menjawab kebutuhan nasabah. Kalaupun hendak mempromosikan keunggulan perusahaannya, sebagai perusahaan asuransi, ada ukuran standar untuk menentukan tingkat kesehatannya. Anda dapat meminta agen untuk memberikan ikhtisar laporan keuangan perusahaan dan menjelaskan poin demi poin yang kritikal. Antara lain : Risk Based Capital, Claim Ratio, Paid Capital, Market Share, dan banyak lagi besaran financial yang lebih sahih dijadikan dasar untuk menyatakan suatu perusahaan asuransi memang benar kuat dan unggul. Sementara, di sisi berlawanan, saat seorang agen asuransi mempraktekkan pendekatan kebutuhan dan kepuasan nasabah, maka hal-hal berikut akan juga mudah terbaca : 1. Assessment first, scheme later ; kebutuhan calon nasabah dan karakteristik calon nasabah menjadi bahan diskusi awal dan penjajakan (needs assessment). Lalu akan diperoleh suatu gambaran dasar mengenai kebutuhan anda, siklus hidup anda, pokok-pokok perencanaan keuangan anda dan keluarga, serta karakteristik anda dalam berhubungan dengan produk keuangan. Setelahnya akan diusulkan suatu skema (bukan produk !) yang dapat menjawab kebutuhan anda. Dari skema tersebut barulah si agen akan memberikan rekomendasi produk yang sesuai dengan skema yang disepakati sebelumnya. Jadi, menawarkan produk ada di bagian paling belakang dari rangkaian interaksi antara agen dengan prospek. 2. Dapat memberikan penjelasan yang ringkas, mudah dipahami dan sederhana mengenai tiga hal : kebutuhan proteksi, siklus hidup klien, dan dasar perencanaan keuangan. Lalu dengan ringkas dan sederhana dapat menyimpulkan korelasi dari ketiga hal tersebut, dan memandu anda sebagai prospek untuk memahami kebutuhan anda sendiri, menyelaraskan perencanaan keuangan anda dengan siklus hidup anda, dan mengarahkan anda pada skema yang sesuai. Keseluruhan proses ini mengharuskan si agen untuk bertindak selaku konsultan. Sehingga, tidak ada pembicaraan mengenai produk, premi, feature, medical check, ilustrasi dan sebagainya. Orientasi diskusi adalah untuk memberikan landasan pemahaman kepada prospek mengapa asuransi dibutuhkan dalam konteks perencanaan keuangan. 3. Dalam menjelaskan profil produk dan ilustrasi produk (jika telah sampai pada tahapan ini), maka si agen asuransi menekankan pada desain produk yang menekankan filosofi produk tersebut dan mengkaitkan secara wajar dengan diskusi mengenai kebutuhan nasabah dan perencanaan keuangannya. Acuan-acuan umum seperti yield, fleksibilitas pembayaran premi dan aneka besaran kuantitatif, bukan menjadi focus karena yang dibicarakan adalah produk asuransi, bukan investasi, Fokus harus diletakkan pada bagaimana produk dan desain produk dapat menjawab kebutuhan nasabah yang spesifik. Saat memberikan informasi mengenai perusahaan asuransi, ada kecenderungan enggan berpromosi, namun memberikan informasi telaah ringkas (due diligence) atas perusahaan asuransi tersebut. Agen yang baik dan berorientasi kepuasan nasabah akan enggan untuk mengatakan perusahaan asuransinya nomor satu apalagi jika tidak mampu memberikan dasar pernyataannya. Ia akan cenderung membantu anda dengan memberikan informasi keuangan dan ukuran-ukuran kesehatan perasuransian, lalu menjelaskan dengan runut dan ringkas maksud dari pengukuran tersebut dan bagaimana menginterpretasikannya. Tidak sama bukan antara makelar dengan advisor ? Bagaimana dengan agen asuransi anda ?